Если бы мы могли хоть иногда заглядывать в будущее и подсматривать за последствиями наших решений, жизнь точно была бы проще. Но была бы она интереснее?
Жизнь сводит меня с массой людей, в том числе, из разных сфер ритейла. Большинство из них недоумевает, когда я рассказываю о нашем производстве (на самом деле, я прямо вижу, как они мысленно «крутят пальцем у виска»). Производство – это сложно, дорого и затратно во всех смыслах.
Наша история начиналась в 2012 году с размещения заказов на сторонних производствах.
Я бы слукавил, если бы сказал, что это было проще. В результате, мы на своей шкуре испытали и теперь хорошо понимаем плюсы и минусы обоих подходов. Постараемся честно рассказать о них в этой статье.
Когда твоя компания является только брендом c отделом продаж, ты реально можешь сфокусироваться только на бренде и тогда развивать компанию проще. Конечно, проще, не значит просто. Но, если за брендом стоит собственное производство – он становится верхушкой айсберга. А в глубине морских пучин оказывается огромная масса: людей, обязательств и трудностей совсем иного рода.
Но, в то же время, собственное производство это непередаваемое чувство причастности к реальному созиданию, когда каждое изделие приобретает ценность, историю и смысл.
Предлагаю поподробнее остановиться на плюсах и минусах наличия у бренда собственного производства. Возможно, они помогут Вам как бы заглянуть в будущее и принять более взвешенное решение, а может просто заочно подискутировать со мной на эту тему.
Раз уже оговорились в начале про трудности, начнем тогда уже с них, то есть с минусов, чтобы закончить плюсами и бонусами, а они есть.
Минусы собственного производства:
1) Большие постоянные затраты
Когда ты занимаешься только продажами, особенно он-лайн, твои основные затраты составляют: зарплата и рекламные бюджеты. Безусловно, есть затраты на закупку товаров. Но все относительно проще: если присутствует рост — с оборачиваемостью товара все хорошо, а если идет спад — ты покупаешь меньше товара и быстро сокращаешь расходы.
С производством так не получится. В нашей компании сейчас 117 человек и только 16 человек относится к продажам и маркетингу. Производство же, в свою очередь, генерит 82% наших затрат, и это с учетом того, что у нас есть оффлайн розница.
Поэтому в случае краткосрочных спадов, как произошло в период карантина весной, у нас не было практически никакой возможности быстро сократить затраты. Решение «сократить людей» нам не подходит в принципе. Для нас сотрудники не рабочий персонал, а отдельная ценность, наравне с клиентами и качеством их сопровождения. К слову, несмотря на то, что производство не работало, мы в полном объеме выплачивали зарплату (возможно и вы сейчас мысленно «крутите пальцем у виска»). Вы поймете нас лучше, перейдя ко второму пункту, так как мы к этому еще вернемся.
2) Маленькая гибкость. И это боль
Мы растем очень быстро для рынка в нашей нише. А могли бы еще быстрее, но производство не успевает за нашими потребностями в запросе на продукцию.
У нас постоянно открыты практически все вакансии, но набор идет очень медленно. Во-первых, нужных специалистов на рынке мало, а во-вторых, у нас проходит особый отбор, так как качество изделий стоит в приоритете.
В такие моменты всегда завидуешь тем, кто может просто позвонить в Китай и сказать: «сделайте нам в 4 раза больше».
Перед нами открыто столько возможностей для развития: оффлайн розница (например, магазин в Москве), продажи за рубеж, расширение ассортимента и партнерские продажи (в том числе, корпоративные заказы). И это не какие-то мифические каналы, которые могут не «выстрелить». На них точно есть гигантский спрос, мы знаем его объемы и возможности. Но наши производственные мощности отстают.
Возможно, вы работаете в одной из компаний, которая обращалась к нам с запросом на корпоративные подарки. Заранее приносим вам свои извинения, с августа мы начали отказывать всем. Представляете, как больно не брать заказы, которые могут увеличить твои продажи вдвое или втрое…
Сейчас мы уже отказываем порядка 4-5 компаниям в день. А ведь мы даже не рекламируем услугу корпоративных заказов, а, если бы начали…
Малая гибкость выражается не только в реагировании на увеличение спроса.
Как я уже говорил, в случае спадов, у нас очень ограниченные возможности по сокращению затрат. Мы не можем просто взять и не платить зарплаты или сократить людей. Мы ценим каждого нашего сотрудника, мы отбираем лучших, потерять их, как минимум, глупо, так как набрать потом специалистов такого же уровня, будет уже нереально.
Мы не можем взять и распродать половину оборудования, отказаться от площадей или перестать платить аренду. Потому что потом, восстановление обойдется нам в разы дороже.
В период карантина, в апреле, наши продажи упали вдвое. Наши затраты сократились на 20%, поскольку производство не работало, и мы приостановили закупку материалов. Если бы производство продолжало свою работу в период карантина, материалы, конечно, пришлось бы покупать, но тогда мы бы работали на склад, чтобы загрузить людей работой, и затраты не сократились бы вовсе.
3) Много, очень много административной работы
Производство это много людей, площадей, оборудования и текущих вопросов самого разного уровня.
Естественно, можно и нужно выстраивать четкую структуру и брать людей, которые могут закрывать все эти вопросы. Мы к этому идем, но напомню, что наш рост оказался слишком быстрым, чтобы успеть вовремя предупредительно отреагировать на все возникшие вслед за ним запросы.
В любом случае, пока твоя компания маленькая, а структура не выстроена до конца, ты погружаешься в пучину этих вопросов сам. В результате, времени на развитие именно бренда почти не остается.
4) Поставщики
И да, это не административная работа, потому что это слишком большой пласт работы. Когда компания работает со сторонним производством — у тебя один поставщик. У нас, для производства одной папки, требуется 16 поставщиков.
Пример из жизни. Сейчас, когда я пишу этот текст, на один из материалов для папки (EVA клеевая 2 мм.) заказ был сделан 12 июня и получить мы его должны были 20 июня. За окном 22 октября и вроде как «окончательная» дата поставки 10 ноября, а поставщик в России один.
Такое происходит постоянно. Кожа, фурнитура, материалы – сорванные сроки, некачественные поставки, отсутствие на складе, неожиданное повышение цен. Это тоже боль, как и малая гибкость.
Фух… с основными минусами вроде справились теперь перейдем к приятному.
Приятность №1. Производство — это чувство гордости и стимул не останавливаться
Вроде бы в бизнес изданиях принято писать только материальные плюсы и минусы. Но я начну с нематериального.
Я постоянно общаюсь с коллегами: SMM-щиками, фотографом и видеографом, менеджерами в магазине и социальных сетях, рекламными менеджерами и др.
И знаете что их всех объединяет?
Слова о том, что намного приятнее работать с изделиями, если они сделаны нами, не на другом производстве, не в Китае, а на собственном производстве, мастерами, которых видишь и знаешь. Ты испытываешь гордость за те изделия, которые предлагаешь клиентам, фотографируешь, о которых пишешь тексты или ставишь на рекламу.
Не хочу сказать ничего плохого про те компании, которые создают дизайн, а сами изделия получают на контрактных производствах. Вы ведь генерите идеи и тоже создаете изделия! Но изделие со своего производства это по-другому. Не только для меня, как для владельца, но и для всех в компании.
Это важные чувства, которые дают мощный стимул двигаться вперед всем внутри компании.
Приятность №2. Гарантия качества
У нас пожизненная гарантия. Маркетинговый ход? Частично. Но качество для нас это реальная ценность. Мы видим наши изделия через 2-5 лет, понимаем, в чем проблемы, а собственное производство дает реальные инструменты для их исправления.
Мы улучшаем наши изделия каждый день и все в компании имеют представление об изделии, не просто как о товаре, который привезли в магазин, а о клиенте, не просто как о покупателе, которого мы больше никогда не увидим.
Контроль качества происходит не только на последнем этапе приемки товара, а на каждом этапе. И ты все лучше разбираешься в том, что и где может неожиданно «всплыть» и что нужно улучшать.
Приятность №3. Гибкость. Так это минус или плюс?
Необходимость быстро увеличить производство это минус. А вот возможность работать с ассортиментом изделий это плюс.
Как работает большинство компаний в fashion сфере? Как правило, на сезон закупается большая партия товара, а дальше… что будет продаваться лучше, а что хуже это вопрос проницательности байера на этапе закупки.
Продажи в fashion сфере вещь очень нестабильная. Зачастую получается так, что популярные размеры и изделия продаются за пару недель, а все остальное ждет своего часа распродажи с 50% дисконтом.
Быстрый дозаказ невозможен. А бывает, что приходит большая партия и часть с небольшим браком и ты либо продаешь с браком, либо возвращаешь партию (деньги вернут, но легче ли от это этого, если товара нет). Эти процессы были хорошо описаны у Э. Голдратта в книге «Выбор. Правила Голдратта».
Собственное производство это мощный инструмент быстро и гибко реагировать на спрос. Например, если мы понимаем, что лучше продается сумочка в бордовой коже, мы перестаем делать в синей коже и направляем мощности на тот цвет, который пользуется большим спросом.
У нас минимальные складские остатки, потому что мы делаем только то, что продалось сегодня. В общем, мы стремимся к lean технологиям в швейной промышленности.
В этом смысле поучительна история Zara и их fast fashion концепции — от момента прорисовки изделия в студии Испании до момента появления изделия в магазине в Токио проходит всего 4 недели.
Этот бренд очень чутко реагирует на спрос, поэтому их склады не перегружены, а популярные модели быстро поступают в магазины. Мы пока, конечно, не Zara, но мы понимаем куда стремиться…
Приятность №4 Более низкая себестоимость
Вообще конечно корректнее разъединять эти два бизнеса. Если ты делаешь изделия для себя, то надо разделять потоки производства и компании, которая продает. И производство должно быть прибыльно как отдельный юнит.
Но на начальном этапе, как правило, все считается на круг и вместе. И конечная себестоимость получается более низкой, так как для тебя себестоимость продукции это производственная себестоимость без наценки производителя, которая в нашей сфере составляет 100%.
Приятность №5 Это мой личный пункт. Возможно, и не стоило его сюда добавлять, но текст то мой, поэтому почему бы и нет
Я бы не советовал открывать собственное производство тем, у кого основная цель – деньги, потому что это реально дорого, хлопотно и очень не быстро. Это затягивает и высасывает много энергии и сил. Но для меня лично, понимание того, что ты занимаешься созиданием, является очень важным в жизни и стоит гораздо больше, чем деньги.
Созиданием я называю не только создание изделий из кожи (хотя это, конечно, тоже важно), но и создание рабочих мест, новых отношений и новых эмоций, которые я получаю от коллег и клиентов, работая в магазине или читая отзывы.
Наверное, это все, чем я хотел с Вами поделиться в этой статье. Заходите к нам в гости и пишите. Мы всегда открыты к любым диалогам.
Автор: Илья Гольдин, сооснователь компании Верфь.
